# Pré-vendas, SDR e BDR: como organizar a passagem entre marketing e vendas Organize pré-vendas, SDR e BDR com critérios de entrada, qualificação, passagem para o vendedor e revisão conjunta entre marketing e equipe comercial. Autoria: Equipe Nextags Publicado: 2026-10-23T03:07:07.662Z Revisado: 2026-10-23T03:07:07.662Z URL canônica: https://nextags.com.br/blog/pre-vendas-sdr-bdr/ Pré-vendas organiza o trabalho que acontece antes da negociação conduzida pelo vendedor: entender a demanda, verificar aderência e preparar uma passagem com contexto. SDR e BDR são nomes usados para funções desse processo, mas as responsabilidades variam entre empresas. Definir tarefas e critérios é mais importante do que adotar siglas. Uma estrutura útil evita dois extremos: encaminhar qualquer contato para vendas sem informação ou prolongar a qualificação até cansar quem já está pronto para conversar sobre a solução. A passagem precisa acontecer quando existe uma necessidade compreendida e um próximo passo que faça sentido. ## Defina o trabalho de cada papel na sua operação Em muitos modelos, SDR se dedica à qualificação de contatos recebidos e BDR à abertura de novas oportunidades. Essa divisão não é uma regra universal. Algumas equipes concentram as atividades numa única função; outras separam por canal, segmento ou complexidade. Escreva o que cada pessoa recebe, o que deve investigar e em que condição encaminha a oportunidade. Acrescente também quem assume contatos sem aderência, dúvidas de suporte e pedidos que ainda não representam uma negociação. Não use pré-vendas como uma barreira obrigatória para qualquer conversa. Uma solicitação simples pode ser resolvida diretamente. O desenho deve reduzir esforço e melhorar o entendimento, não criar etapas apenas para justificar a estrutura. ## Combine critérios de entrada com marketing Um formulário enviado, uma mensagem no Direct e um pedido explícito de demonstração têm contextos diferentes. Registre a origem e o motivo informado para que a abordagem inicial não ignore o que a pessoa já fez. Defina quais dados são realmente necessários e quais podem ser descobertos durante a conversa. Exigir informações em excesso antes de oferecer uma orientação pode afastar interessados que ainda estão entendendo a própria necessidade. A [referência de qualificação da Salesforce](https://trailhead.salesforce.com/content/learn/modules/lead-qualification-with-scoring-and-grading/explore-lead-qualification-models) ajuda a separar sinais de interesse e adequação. A equipe deve conseguir explicar por que um contato está pronto para avançar, sem depender apenas da origem ou de uma impressão individual. ## Prepare uma passagem que o vendedor possa usar Uma oportunidade encaminhada precisa levar motivo, necessidade, informações confirmadas, participantes relevantes e próximo passo combinado. Inclua também o que ainda não foi validado. Por exemplo, “quer conhecer automações” é um resumo insuficiente. “Busca organizar atendimento de três pessoas em dois canais; precisa conferir a conexão de um perfil e quer comparar o processo de implantação” orienta uma conversa mais produtiva. Evite completar lacunas por suposição. Se o orçamento não foi discutido, registre essa ausência. Se a data é uma preferência e não um compromisso, mantenha essa diferença. O vendedor precisa conhecer o estágio real, não uma versão mais avançada para facilitar a passagem. ## Defina aceite e devolução sem jogo de empurra Combine como vendas confirma que assumiu a oportunidade. Uma mudança de responsável deve corresponder a uma continuidade real, não apenas a uma alteração de registro. Se faltarem informações essenciais, o retorno para pré-vendas precisa indicar o motivo e a ação necessária. “Lead ruim” não permite melhorar a captação ou a qualificação. Explique se faltou aderência, entendimento, momento ou acesso ao participante necessário. A proposta de [CRM e pipelines da Nextags](https://nextags.com.br/solucoes/crm-e-pipelines/) ajuda a relacionar conversas e acompanhamento. O processo comercial define os critérios; o registro mantém visível quem está responsável e o que deve acontecer depois. ## Revise a qualidade da passagem com as duas equipes Analise algumas oportunidades aceitas, devolvidas e perdidas. Pergunte se o vendedor recebeu contexto suficiente e se o cliente precisou repetir a descoberta. Compare os motivos, não apenas a quantidade de reuniões marcadas. Uma meta exclusiva de agendamento pode incentivar passagens prematuras. Uma exigência excessiva de informação pode atrasar oportunidades prontas. Procure o equilíbrio observando o que ajuda a conversa seguinte. O [guia de mapeamento do pipeline](https://nextags.com.br/guias/mapear-pipeline-de-vendas/) apoia a definição dos estados da negociação. Mantenha pré-vendas ligada a esse percurso e atualize o acordo quando mudarem produto, público ou processo. A divisão funciona quando cada área entrega informação útil e assume a responsabilidade pela continuidade. Um acordo de passagem pode incluir uma síntese obrigatória e um prazo interno de aceite. Defina esse compromisso de acordo com a capacidade da operação e revise quando a demanda mudar, sem impor uma cadência universal. ## Fontes - [Salesforce Trailhead — Lead qualification models](https://trailhead.salesforce.com/content/learn/modules/lead-qualification-with-scoring-and-grading/explore-lead-qualification-models) - [Nextags — CRM e pipelines](https://nextags.com.br/solucoes/crm-e-pipelines/)